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文章来源:健康频道_新华网    发布时间: 19-11-25   【字号:      】

大部分的业务员们说完“啊,太厉害了!”就完了,但是我却彻底研究了他成功的秘诀。

为什么他们就不懂得重视已经在他们那儿买过一次东西的顾客呢?这些都是好不容易才能得到的顾客。他们不好好地重视这些顾客,却又在东西卖不出去的时候,把责任都归结到“政府不好”、“经济不景气”,或者是他人身上,这难道不是搞错了对象,大错特错了吗?

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伊藤:我做的第一件事情,就是把这一天所有该做的事情都写出来,然后记在笔记本上。“啊,我想成为一个业绩过得去的业务员就可以了。不过,我可不想加班,也不喜欢老从顾客那里听到这样那样的抱怨。要是能立刻约到和顾客的面谈倒是不错。”

在每天的业务中,其实也有一张张已经完成的设计图。比如说,在你的笔记本中已经决定了“在这一天之前一定要完成”、“在这一天的这个时间之前要做完”的事,这些就是设计图。然后,你就应该考虑,为了能在那一天之前实现目标,现在应该采取什么措施?做些什么准备?然后再采取行动。如果你可以坐上时间机器的话,也肯定你不是要回到过去,而是去未来看一看吧?然后从未来再慢慢返回到现在。小原健志因为把他的活动限定在一个商圈之中,所以在这个区域里获得了极大的信任。由于是以一个地域为限,所以通过顾客的口头互传,就能得到广泛传播,效果也相当的好。这就是固定一个商圈来进行充分推销这一方法的最大好处。

舒勒博士访问日本时,在一所代表日本的私立大学进行了演讲。演讲结束以后,有一个学生这么问他:“刚才博士您提到了神,如果您能在这儿证明神的存在的话,我们才可以相信这世界上真的有神。”听到这个问题以后,舒勒博士闭上眼睛,说:“这是不可能的。如果什么事情都能证明的话,就不存在信仰了。所谓的信仰是指去相信你的眼睛所看不到的东西。”

伊藤:在最开始的5分钟里,首先获得对方的3个“Yes”,在这之后,再进行深入的提问。

根本不可能看得见。你能看见的至多就是过去和现在。然而,你是不是就因为觉得看不见未来而忘记了去挑战未来呢?应该不会有这样的事情吧。哪怕看不见未来,但是因为相信自己的能力,所以还是会去勇敢地挑战未来的。

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只要意识一发生转变,对时间的使用也就从根本上发生了变化。就像我以前决心对我的队员们进行彻底的教育指导一样,就是用组织力来展开销售的宣言吧。

我觉得这种专业性,以及工作的价值,不管对业务员也好,医生也好,或者是律师、会计师都是一样的。做生命保险的业务员,要负责的是顾客的风险管理,这是一个很艰巨的任务。而健康食品的业务员,也要时时考虑顾客的健康管理以及预防医学,从事的也是很有价值的工作。类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀,没办法,那好吧,就帮你想想办法吧”这样的对话,根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系,是绝对不应该说这种话的。

“这个业务员什么都不懂啊,只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看破了这一点的话,就在那一瞬间,你的推销就已经彻底失败了。这是因为,做什么事情都是有优先顺序的。星期天就应该是为家庭服务的日子。我把家人放在比什么都重要的地位,所以为他们服务的日子,在每年的日程安排中都是最优先的。具体说来,就是和家人的旅游啊、娱乐啊,我早就写到我的日程表中了。

你在现在这个阶段,对你所销售的商品知识的了解程度,在你所属的这个行业中可以排到第几名?对分散在各地把订货汇总到一起的“Bird-dog”和“Juniorspotter”(一种从事中介业务的商店)先进行组织化,然后在安利(Amway)和如新(Nuskin)等网上交易中运用这些技巧。这种商业模式就是他当时一个人构筑起来的。

你在现在这个阶段,对你所销售的商品知识的了解程度,在你所属的这个行业中可以排到第几名?那家公司就是因为以前的业务员引起了太多的纠纷,想进行改革,而委托我对他们的业务员进行业务教育的。




(责任编辑:俞飞鸿)

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