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文章来源:百度经验    发布时间: 19-05-12   【字号:      】

“这是合同,请您在这上面盖章。嗯,对,对。行了,合同这样就算是签好了。非常感谢!”

我的职务是“LifePartner”,这是写在名片上的。所谓的“LifePartner”,就是“一生的伙伴”之意。这是一项责任相当重大的工作。因为直到最后的最后,我都要对他们负责。从我个人而言,不会再调换工作,只要在我健康条件允许的情况下,我就会一直担负起这个责任。

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我们经常说“温故而知新”、“贤者学史”。如果是优秀的推销员,就应该是“给未来打上记号”。从那个“记号”出发,来考虑现在必须要做的是什么事情。向花店老板说明来意以后,刚开始的时候,他说自己店里没有可以批发给那个折扣店的花,可是折扣店老板和他说:“没关系,哪怕是明天就会蔫了的也没关系。我都已经把卡车准备好了。”虽然花店老板一开始觉得不太好,可是后来觉得这生意还是可以做的,就答应了。折扣店以单价10日元、20日元进货,以15日元、25日元卖出。我深深感到,这就是专业人士啊。

然而,这个世界上好像很少有人能认识到,目标的实现与如何安排你的时间和日程有着十分紧密的联系。可能就是出于这个原因,在大街小巷里出售的笔记本竟然都只是一个日程表似的东西,让人不可思议。调查以后,我发现几乎所有的笔记本都是这样的。当我下一次和那名顾客见面时,虽然是临阵磨枪记下来的,但是当我谈了自己的一些感想以后,他夸我“你真的在好好地学习啊”,这样一来,双方的对话就进行得很顺利。当然了,说话之中也包含了业务上的洽谈。以此为契机,我和他就有了日后更为广泛的来往。

日比野:大约在95%左右吧。剩下的这5%没有签约的顾客,差不多都是在第一次接触的时候就有问题。一般情况下,在和顾客接触时,要建立互相的信赖关系,听取顾客有什么要求,但是在这失败的5%的例子中,我说的话过多了,成为了整个事件的中心。如果当时能让顾客再多说一点就好了,我引导他们有点过了头。

和顾客预约一次面谈,比100个理论都有用在大英百科工作的时候,我是那儿的一个负责人。如果说我能给我的队员们做点什么的话,那也就是只能让他们多赚点儿钱而已。作为一个负责人,无论你的性格多好,也无论你多能理解你的队员,如果你不能让你的队员获得更多的收入的话,还是会遭到他们的嫉恨的。只要能做出成果,就能有很好的收入,这就是佣金制的世界。也就是说,这是一个没有底薪,完全靠业务提成的世界。如果干得好,他们就可以得到很好的等价报酬。所以,把销售的技巧和经验教给业务员们,让他们能赚到更多的钱,就是作为负责人的使命。

那个公司的主要业务就是上门销售初中生和高中生的教材。遗憾的是,有不少业务员抱有的态度竟然是:“能卖出去,就是我的胜利。以后和顾客有什么纠纷,我可不管。”这也可以说是业务员的收入完全靠业务提成这种“佣金制”的弊害吧。

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以我自己为例,在私事上最重要的是我的家人,在工作上最重要的是我的公司。我的职员和我的顾客(本来还想说我的股东,但因为我的公司是所有者企业,只好在这里割爱),不管是公还是私,我都把“family”看成是最重要的东西。

他能够根据顾客的要求,提出各种好的建议。打个比方来说,万一发生什么不测的时候,他可以成为你值得信赖的主治医生。小原健志对顾客来说,就是这样的一种存在。人各有志,不是所有人都想成为优秀的推销员,也没有这个必要。你成功了是你的人生,不成功也是你的人生,而我只会帮助有着“真想成为优秀的推销员”这一愿望的人。业务员中有不少人认为销售是一门学问。有很多人会在研习会结束以后,或者是听完我的演讲后,发出由衷的感慨:“今天上了一堂很好的课”、“嗯,我学到了不少东西”。<

那个公司的主要业务就是上门销售初中生和高中生的教材。遗憾的是,有不少业务员抱有的态度竟然是:“能卖出去,就是我的胜利。以后和顾客有什么纠纷,我可不管。”这也可以说是业务员的收入完全靠业务提成这种“佣金制”的弊害吧。这就是对于达到目标的一种执著的信念。一定要做成这件事情!我觉得就是这种“一定要做成这件事情”的承诺和信念,造成了意识上的差别。

当然了,个人的修养也相当重要。除了资产运作的专业知识以外,绘画、古董,或者是个人爱好,比如旅游、健康等企业家和成功人士关心的话题,我们也是一定要学习的。有可能只是临阵磨枪,但是现在的工作我是想一辈子都从事下去的,所以现在还不开始学习的话,就不可能得到积累了。要找到3个签约希望很大的顾客,你就不能只找3个人去面谈。这么做的话,是肯定没有希望的。所以,要尽量多地和顾客见面,我的原则就是一天和10个以上的人见面。“有时间的话,请听我给您介绍一下。”只要这样直接出击就可以了。总之,就是你要多和人开口说话,让他们来听你的介绍。

销售的过程可以分为3种类型,一类是“Wants(让顾客觉得有需要)”的工作,一类是“Needs(让顾客觉得有必要)”的工作,以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要的东西,所以买下了;“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买;而其他工作指的是既没有“Wants”,又没有“Needs”的工作。在这种情况下,就要想办法让顾客先有“Needs”,然后从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“W自己的知识增长了,潜力得到了开发,当然都是让你高兴的事情。而帮助他人增长知识、开发潜力,也可以使你得到快乐。在这儿说这些,多少有点儿多嘴多舌之嫌,其实你要是掌握了新的能力,最大的受益者不就是你的顾客吗?所以只要这么一想,你就会坐不住了,想跑遍所有顾客去进行推销了。




(责任编辑:俞飞鸿)

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